Урок 4. Маркетинговый анализ ЦА: 1) Количественный 2) Качественный
БАЗА ЗАПУСКА — то, на что вы будете молиться, в эту базу входит анализ ца ⬇️
Маркетинговый анализ ЦА: 1) Количественный (через сторител) 2) Качественный (кастдевы)
Маркетинговый анализ ЦА: 1) Количественный (через сторител) 2) Качественный (кастдевы)
Для чего мы проводим анализ ЦА?
— Даже если у вас есть представление о клиентах в вашей голове, часто оно моет не биться с реальностью, поэтому мы обязательно делаем анализ ца!
Цель может быть общая, например:
- Сделать запуск более эффективным по деньгам в кассе
- Улучшить конверсию в заявку с прогрева, чтобы из 100 охвата - 36 человек записались на продающую диагностику
- Написать прогрев качественный, на языке аудитории, это повлияет на продажи
Цели могут быть по продукту:
- Определить, кто ЦА, которая будет покупать продукт/услугу, какой именно продукт/услуга ей нужен/нужна
- Создание нового продукта для учеников, уже прошедших ваше обучение
- Повысить результативность продукта
Что будет если его провести не качественно и забить хер?
- Создадите продукт, который не охватывает весь ваш актив в блоге, из-за этого сделаете запуск не на 1 млн, а на 200.000₽
- Ваш прогрев не будет отражать ценности аудитории, которая есть в блоге, будете говорить не словами аудитории
- Запуск может провалиться из-за того, что вы сделаете не тот продукт из-за того, что не проанализировали ца
- Поставите цену на продукт ниже или выше, чем нужно
- Не сможете по максимуму монетизировать те активы, которые есть
Поговорим о каждом из анализов поподробнее
Количественный ЦА (опросы / анкета в сторис)
2. С помощью вопросов в сторис, если у вас охват до 2000 тыс человек , вот пример сторителинга (важно адаптировать его под себя и свою нишу)
ВАЖНО
- Благодаря этому анализу поймёте, насколько лояльная аудитория и готова ли вам помогать. Если из 300 охвата нажало всего 3–5 человек на опросы, это значит, что аудитория вам не доверяет — нужно вести контент и выстраивать связь. То же самое с анкетой: нормально, когда процент заполнения хотя бы 5%.
- Не нужно убирать вопросы, вам важно только адаптировать их под свою нишу (например, если вы психолог и хотите продавать наставничество «как психологу выйти на доход от 100.000₽», то в вопросе из 11 сторис у вас будет: «если вы психолог, то к какой финальной цели идёте»).
- Обязательно, чтобы у ваших подписчиков была мотивация участвовать в опросах: давайте им бонус (например, бесплатную консультацию, медитацию, гайд — что-то ценное). Подавайте это как сильную пользу и создавайте ажиотаж.
Примеры анализов ЦА через сторител: ссылка
Качественный анализ ЦА (КАСТДЕВЫ)
Какие бывают цели и для чего вообще проводят кастдев?
Если у вас уже есть аудитория и продукт, то в зависимости от ближайшей цели:
Если у вас уже есть аудитория и продукт, то в зависимости от ближайшей цели:
Общие цели:
- Сделать запуск более эффективным
- Определить кто ЦА, которая будет покупать продукт и какой продукт ей нужен
- Увеличить конверсию продаж
Цели по продукту:
- Повысить доходимость обучения
- Повысить результативность обучения
- Повысить рекомендуемость обучения знакомым
- Увеличить конверсию кейсов
- Создать новый продукт для учеников, уже прошедших ваши продукты
Цели для экспертов, которые только начинают или ранее не исследовали аудиторию и не делали запуски:
Кого приглашать на кастдев? Как выбрать целевых людей, которые точно помогут нам своими ответами?
- Определить, кто ЦА, которая будет покупать продукт/услугу и какой продукт/услуга ей нужна
- Выяснить, как ЦА формулирует проблему, с которой может прийти за продуктом/услугой
- Какие ожидания от результатов работы у ЦА
- Выяснить, за какой услугой/продуктом ЦА склонна обратиться для решения своей проблемы
- Какой формат продукта и коммуникации будет оптимален
- Какие факторы влияют на решение о покупке
Кого приглашать на кастдев? Как выбрать целевых людей, которые точно помогут нам своими ответами?
Если у вас уже есть продукт и вы его продавали, вы можете пригласить на кастдев:
- Тех, кто покупал ваш продукт ранее
- Тех, кто хотел купить ваш продукт
- Выпускников, которые уже прошли у вас обучение и получили результат, и те, кто прошел обучение, но не получил результат
- Ваших подписчиков из соцсетей
Если еще нет готового продукта, то вы можете пригласить на кастдев:
- Ваших подписчиков из соцсетей: новых и старых (ответы будут разные)
- Тех, кто ранее покупал ваши консультации, МК, ММ, практикумы и др. небольшие продукты/услуги
- Друзья и знакомые, которые попадают под первичное описание портрета ЦА
- Клиенты аналогичных продуктов
- Продукты на др. рынках с аналогичной ЦА, у прямых и косвенных конкурентов
Как найти людей на кастдев?
1. Для того, чтобы найти людей на кастдевы, выложите следующий сторител (нужно адаптировать под себя):
1. Для того, чтобы найти людей на кастдевы, выложите следующий сторител (нужно адаптировать под себя):
ВАЖНО
В сторителе в опросах, кому можно идти на кастдев, пишите про вашу целевую аудиторию, на кого будет направлен продукт
2. Если у вас уже было ученики, клиенты , есть база, то пишите в лс и приглашайте на касдев адаптировать
3. Можно сделать рассылку в тг по тематическим чатам, но тут вы должны понимать, что людям будет очень сложно продать, тк они не лояльные, холодные (этим способом стоит пользоваться, если в вас вообще нет подписчиков)
3. Можно сделать рассылку в тг по тематическим чатам, но тут вы должны понимать, что людям будет очень сложно продать, тк они не лояльные, холодные (этим способом стоит пользоваться, если в вас вообще нет подписчиков)
Как приглашать людей на кастдев?
В этом файле у вас находится шаблон цепочки сообщений, которую отправляем для приглашения на кастдев, лист: скрипт кастдевы
Вам нужно:
- Скопировать этот файл к себе
- Адаптировать в зависимости от вашего tone of voice, если это необходимо
- Писать людям, поставившим + в сторис в соответствии с цепочкой сообщений (этим занимается ассистент)
- Пройтись по базе клиентов, подписчиков и также выборочно пригласить
Скрипт - если человек поставил + в сторис у вас
Скрипт - если выводите ученика, клиента старого на кастдев
Как ведется запись на кастдев, чтобы никто не терялся?
Алгоритм записи на кастдев (это делает ассистент)
Алгоритм записи на кастдев (это делает ассистент)
- Открываете этот файл: Кастдевы, запись
- Копируете его к себе
- Заранее выделяете время на кастдевы (оно должно быть постоянным), прописываете его в таблицу, выделяйте на кастдевы не более 35-40 минут
- Прописываете в таблице даты проведения кастдевов
Алгоритм записи на кастдев:
- Когда человек говорит удобное ему время, копируете ссылку на его аккаунт и вставляете в столбец, именуемый: “Ник”. В столбце: “Этап работы” выбираете: “Назначено это время, не подтвердил еще “
- Как только человек ответил на сообщение:
Он считается подтвержденным, в этапе работы ставите: “Подтвержден”
Пример:
Пример:
Кто проводит кастдев?
• Для чего мы проводим маркетинговый анализ ЦА? Как сделать тут первые деньги?
• Что будет если его провести не качественно и забить хер?
• Что такое количественный анализ ЦА? Как его делать?
• Что такое качественный анализ ЦА (кастдевы) ?v • Как проводить кастдевы и анализ ЦА?
• Какие ошибки могут быть при проведения исследований
• Интерпретация результатов исследований
1. Сделать анализ ЦА через сторител
2. Провести 10 кастдевов
3. Продать кто может